风险投资今日资本并购相宜本草于08年2月15日成功通过审批
 

 

   经过多轮的磋商和谈判,今日资本和相宜本草终于签订了投资协议,今日资本注资8000万元麦兜商务咨询有限公司操作,向上海市外资委申报审批,成功获得批准。

 

以下内容摘自:http://www.globalipo.cn/news/ReadNewsvideo.asp?NewsID=17940 (中国海外上市网)

  07年6月,相宜本草董事长封帅迎来了一位特殊的客人——今日资本合伙人、总裁徐新。

  此时的相宜本草,销售额年增长率已经达到了50%。1999年成立以来,相宜本草一直靠自有资金滚动发展,很少想到融资问题。徐新的“闯入”,让相宜的董事长封帅感到很突然。

  尽管突然,徐新的理念还是深深打动了封帅。“第一次见面的时候,我就告诉封帅要做行业第一,树立行业第一品牌。封帅一听特别激动,好像做第一的野心被点燃了似的。”徐新告诉记者。

  在找到封帅之前,徐新做了周密的市场分析,在国内众多化妆品企业中,相宜本草的定位和价值主张是本草,崇尚的是天然的理念,这正是徐新看好的。

  在徐新看来,相宜什么都不缺,唯独缺的就是品牌;而封帅接受了融资的想法,则是考虑到,要做行业内第一品牌,资金必须得跟上。

对赌协议

  当初确定融资额的时候,封帅很是斟酌,“我当时只想融5000万到6000万,一来不想释放太多股权,二来觉得金额最好能和企业的规模相匹配。”

  而在徐新看来,8000万人民币是他们投的最少金额,低于这个金额就没兴趣投了,作为VC,他们要花费很大精力帮助企业成长,投资太少,成本太高。

  谈判持续了3个月,收购价格部分是谈判的重点和难点,而这个价格,又是建立在公司年底盈利预期的对赌协议上的。

  双方签署的对赌协议是让封帅倍感压力的地方。这个对赌协议的核心内容是,今日资本要求相宜本草明年必须实现一定的净利润,这是估值的重要依据。

  封帅和徐新都不愿意透露对赌协议的细节,但记者了解到,对赌协议要求相宜本草至少突破一亿人民币的销售额,并实现一定的净利润。

  “我们现在的预算和布局都是奔着这个利润指标去的,我们有90%的把握能够完成这个指标。”封帅称。

  今日资本投资相宜本草后不久,相宜召开了下半年销售大会,之前定的年增长率仅为50%左右,调整到了70%-80%。而实际上,国内化妆品行业市场的年平均增长率只有15%左右。

  “接受融资后,我们的目标就大了,”封帅说,“我们毕竟已经有了很好的市场基础,现在资金实力增强了,我相信在品牌塑造上更有底气了。”

  不过让封帅比较担心的是广告投放对净利润的影响,“我们广告投放的预算很大,我担心广告成本上去了但销售没跟上,利润就保证不了。因为广告究竟能产生多少效果,现在还难以评估。”

  之前,相宜几乎从没做过广告,销售额的增长全都依靠大卖场内的终端销售人员。一方面,相宜一直在产品、包装和营销手段上比较花心思;另一方面,对于相宜并不充裕的积累资金来说,广告支出显得太奢侈。今日资本投资以后,相宜在公交车车身上投放了广告。此次投资的8000万,有很大一部分计划用于广告支出。

  虽然只是一个小的广告投放,却对相宜业绩的提升帮助很大。9月以来,相宜本草月销售收入增长率已超过了30%,今年的销售额有望达到1个亿,较去年增长80%。

  徐新显然并不太担心相宜本草明年是否能实现那个净利润目标,她比较担心的是,如果大的跨国公司,像宝洁,也来做本草类化妆品,就会对相宜本草比较不利,“不过我们判断像宝洁等大公司,就算会专门在中国出一个类似的品牌也不会那么快,这是他们的决策机制决定的,一两年内可能不会,一两年以后我想我们也已经长大了。”

  资本牵引的力量

  投资之后,资本的力量开始显现。今日资本帮助改革了相宜本草终端销售人员的绩效考核,将原来每月考核一次改为每天考核一次;此外,还新设置了更为激进的奖项,如最高销量奖、单日创万元门店奖等等,一旦达到或超出既定目标即兑现奖励并通报学习;并开始对个人销售业绩进行排名,激励终端销售员工不断超越新的记录。

  做了上述调整后,相宜的士气似乎得到了极大提升。去年,单月销售突破10万元的店只有一家,今年月销售额达到10万元的已经达到了十几家店,达到15万元的有几家,达到20万元的有2家。

  “我们只是改革了绩效考核系统就把团队的潜力激发出来了,”封帅对今年一亿元的销售目标信心满满,“另一方面,投资方的到来对士气的提升也有很大的帮助。”

  眼下,相宜的销售网络全部分布在大卖场,上海有150来家,全国有400多家,大多集中在一线城市。由于相宜产品的价格不高,大卖场一直是它的核心渠道,未来两年里也是如此。但在封帅眼中,一线城市的国际大卖场固然好,二三线城市的容量更大,也是相宜最近要开发的方向。

  同时,相宜正着手提高产量来满足日益扩张的渠道,之前大部分的产品是依赖别的厂家生产的,但现在,相宜准备在金山建造自己的工厂。

  但从国内化妆品行业发展的情况来看,依然充满不确定性。尽管行业利润率比较高,但目前中高端市场大都被国际知名品牌占据,本土化妆品企业往往只能在中低端市场打拼,更糟糕的是,国内一些小化妆品公司比较短视,常常采取打价格战、圈钱的方式销售产品,在经营成本不断提高的背景下,每年都有十几家小公司销声匿迹。

  徐新在投资前也仔细考察了这个细分行业。“我们考虑的是这个行业能不能做大,这是第一;第二是门槛在哪里。”她认为,相宜的最大优势在于认准了草本这个细分市场,找到了自己的立足点,既避免了与国际品牌的正面竞争,也脱离了价格战的漩涡。

  封帅表示,相宜计划在3年以后上市,两年后可能有再融资的需求。

  “我们投的企业都不急着上市,养两三年,做到行业第一了再上市。我也觉得相宜3年以后上市比较好,那个时候在行业内的地位已经稳固了,品牌知名度高了,利润规模也大了。”徐新表示。

 

 

 

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